Co-kreative Kundengewinnung: Empathie allein erzeugt noch keine Magie, doch Magie verkauft!

Empathie Magie Kundengewinnung

Empathie vs. Magie – Verstehen ist nicht gleich Verzaubern

Wie Du die Pflicht (Empathie) mit der Kür (Magie) so kombinierst, dass Du leichter die Nummer 1 bei Deinen Kunden oder Bewerbern wirst – und bleibst!

Empathie – vollumfänglich gelebt – wirkt in Kombination mit Magie bei der Kundengewinnung so mitreissend wie das legendäre Tanzpaar Fred Astaire und Ginger Rogers.

Tragischerweise erinnert jedoch die Haltung gegenüber Empathie oder Magie eher dem Beziehungdrama von Liz Taylor und Richard Burton.

Dabei bilden Empathie und Magie die Grundlagen co-kreativer Kommunikation, die im Zeitalter 4.0 vermutlich das bisherige klassische Verkaufen ersetzen wird.

Wer hier seine Kompetenzen frühzeitig erweitert und erprobt, baut seinen Vorsprung gegenüber dem Wettbewerb erheblich aus.

Empathie und Magie – eine „Hass-Liebe“?

„Empathen“ sehen in Magie ein manipulatives „Teufelswerk“ und „Magier“ belächeln Empathie als „Gottes Beitrag“, um Stuhlkreise zu rechtfertigen und den Taschentücher-Konsum zu verdoppeln.

Diese Begrenzung und Vorurteile auf beiden Seiten sind die Ursache für die „on-off-Beziehung“. Eine Beziehung in der neben der Power für eine spielend leichte Kundengewinnung auch das Potenzial zum Weltfrieden schlummert. Dazu dann ein anderes Mal mehr…

Also bräuchten diese beiden ungleichen Partner eigentlich eine Paar-Beratung, denn sie können offensichtlich ja aktuell weder mit- noch ohne einander und sind dennoch zusammen ein unschlagbares Team, in Sachen Kunden- oder Mitarbeitergewinnung im Zeitalter 4.0.

Sicherlich wird ein Blogartikel allein nicht reichen, um diese Beziehung zu stabilisieren, aber irgendwann muss man ja mal damit anfangen, also legen wir los:

Bei der Kundengewinnung ein Dreamteam: Empathie und Magie

Um mit Deiner Leistung oder Deinem Produkt im Kopf Deines Wunschkunden, Bewerbers oder Mitarbeiter die Nummer eins zu werden, braucht es Magie statt Empathie!

Ist deswegen Empathie überflüssig? Nein!

Ohne Empathie ist alles nichts, denn durch sie gelingt der Verbindungsaufbau zum Gegenüber leichter. Aber sie ist eben nicht alles, wenn darum geht, Menschen zu einer handlungsauslösenden Entscheidung zu führen (z.B. zu kaufen)

Für eine co-kreative Kommunikation werden zur Kundengewinnung sowohl Empathie als auch Magie benötigt.

Co-Kreative Kommunikation bedeutet u.a. mit den Möglichkeiten zu spielen, indem beispielsweise der Verkäufer dem Kunden ein „Bühnenbild“ zaubert, in das dieser einsteigt, um sich selbst dort seine Geschichte zu erzählen – z.B. darüber, wie ein Angebot für ihn wirkt.

Der Ablauf im persönlichen Gespräch wie auch bei der Online-Kommunikation ist wie folgt:

Schritt 1: Kontaktaufnahme = Empathie

Schritt 2: Handlungsimpuls auslösen = Magie

#Empathie schafft Verbindung zum Gegenüber, aber ohne die Magie wird's dann zäh... Klick um zu Tweeten

Im persönlichen Gespräch ist Empathie ja schon nicht immer ein Kinderspiel. Wie soll sie dann erst auf Websites, in Stellenangeboten oder Newslettern funktionieren, wo es ja fast unmöglich ist, die emotionale Stimmungslage zu erahnen?

Es ist leichter, als viele denken. Aber es erfordert ein Umdenken in der (Online-)Kommunikation.

Tatsächlich ist Empathie ein multidimensionales Gebilde, das sich zusammensetzt aus:

  • kognitiven Anteilen (dem Verstehen mentaler Zustände, Theory of Mind)
  • affektiven Anteilen (der emotionalen Reaktion auf den Gemütszustand eines Anderen)

(s. Max Planck Institut für Bildungsforschung)

Dass sich die meisten auf das „Verstehen“ beschränken, mag daran liegen, dass uns keiner beigebracht hat, in der Gefühlssituation des Gegenübers einen unendlichen Strauß an Entwicklungsmöglichkeiten zu sehen.

Stattdessen beschränken sich die meisten in ihren Erwartungen an oder in der Ausübung von Empathie eher auf den kognitivien Anteil, was nicht immer auf  „Gegenliebe“ oder Verständnis stößt:

a) Synchronheulen

b) Schuldzuweisungen

Und sofern sie den affektiven Teil leben, dann klingt das für „Macher-Naturen“ eher wie beim Stuhlkreis und ist häufig von an Unterstellungen, die dem anderen unangenehm sind oder sogar schlichtweg falsch sein können, wenn derjenige von sich auf das Gegenüber schließt:

c) „Therapeuten-Gesülze“, z.B. „Verstehe ich es richtig, dass Dich das jetzt getroffen hat… ?“

Völlig logisch, dass Empathie vielen Führungskräften oder Entscheidern einfach verpönt ist oder eben „unsexy“ gilt: sie vermittelt den Eindruck zeitintensiv zu sein und schließlich hat jeder eine andere „Schmerzschwelle“.

Dabei liegen Abenteuer, Herausforderung und die Möglichkeit auf Magie genau dann in der Luft, wenn den anderen etwas emotional gepackt hat und er sich verstanden fühlt!

Der Schlüssel darin liegt in der Kommunikation: der Sprache und der Geschichten!

Sprache + Geschichten = MAGIE!

co-kreative Kommunikation Gedankenexperiment

Emotionen sind die Folge von? Kopfkino!

Wann wird Empathie zum „Spaßfaktor“?

Wenn sie als Grundlage für ein „Spiel“ oder einen „Filmset“ genutzt wird.

Empathie wird für denjenigen zum Abenteuerspielplatz, der es schafft, mit traumwandlerischer Sicherheit in die Geschichte einzusteigen, die den Betreffenden zu dem (häufig unbewussten) Gedanken geführt hat, in dessen Folge es zu der emotionalen Regung kam.

Die Reihenfolge lautet:

(Unbewusster) Reiz –> (unbewusste) Geschichte –> Gedanke –> Emotion

Die meisten Menschen sind sich aktuell ihrer Gedanken (noch) nicht bewusst, die zu den Emotionen geführt haben.

Welche Emotion ein Impuls, ein Signal von außen in einer Person hervor ruft, liegt vor allem daran:

  • dem Wertebewusstsein des betreffenden, z.B. Graves Value System
  • dem bevorzugten Rollenverständnis (z.B. gem. der Archetypen)

Die Kunst der Magie besteht darin, hinter die Emotion schauen zu können:

mindestens bis zur Geschichte oder sogar bis zu dem stimulierenden Moment, der das unbewusste Storytelling ausgelöst hat.

Wer mit allen Sinnen hinhört und die passenden Fragen stellt, bekommt somit eine Fülle an Informationen darüber, warum sich der Betreffende die Geschichte so erzählt, und was in ihm welche Emotionen auslöst.

Irgendwo zwischen Stimulierung und Geschichte befindet sich die Schnittstelle, an der die Magie ihre volle Wirkung entfalten kann.

Wohl dem, der jetzt über das entscheidende Magierwissen verfügt und es anwenden kann!

 

Magie in zwei Schritten

Während die Empathie durch eine Spiegelung die Verbindung zum Gegenüber hergestellt hat, ist das Ziel der Magie nun, im Glückszentrum des Gegenübers ein Feuerwerk auszulösen.

Egal, ob im persönlichen Gespräch oder bei der Online-Kommunikation (Websites, Newsletter, Stellenangebote etc.) erfolgt Magie in zwei Schritten:

Schritt 1 – „das Bühnenbild“: welche Geschichte erzählt sich Dein Gegenüber und in welcher Rolle sieht er sich darin?

Schritt 2 – „die Entdeckung“: welche Geschichte soll er sich über Dich und Dein Angebot erzählen?

Das Bühnenbild

Um im anderen „magische Verzauberung“ hervorzurufen, muss das „Setting“ stimmen, das Bühnenbild oder die Kulisse, in welche sich das Gegenüber „hineinzoomen“ soll, Stichwort: Kopfkino.

Das Bühnenbild wird bestimmt durch

  •  Verständnis von Glaubenssätzen, Wertesystemen des Kunden (oder auch Bewerbers)
  • Bedienung des Rollenverständnisses des Kunden (oder auch Bewerbers)

Hieraus resultieren unterschiedlichste Ängste und Motive und „Ohren“, mit denen man hört, bzw. „Frequenzen“, mit denen man seine Fragen oder Botschaften in die Welt sendet.

Generell hilfreich sind hier die Kenntnisse des Rollenverständnisses der Archetypen (insgesamt 16).

Die Entdeckung (Heldenreise)

Und nein, es geht hier nicht darum, dem Gegenüber eine Geschichte zu erzählen, sondern das Gegenüber zu veranlassen, sich selbst (!) die Geschichte zu erzählen: mit sich selbst als „Held“ (in seinem bevorzugten Rollenmodell) in der Hauptrolle!!!

Hierfür ist es unumgänglich, zu wissen, wie die Heldenreise funktioniert.

Jede Heldenreise sollte VOR dem Design einer Website, eines Newsletters oder auch Stellenangebotes stehen.

Sie lässt sich in drei Sätzen zusammenfassen:

  1. Person X hat ein Ziel, weil sie damit einen Belohnungswert (Emotionales Bedürfnis) verbindet.
  2. Aber ein Hindernis (Konflikt, Mangel) hindert sie an der Zielerreichung.
  3. Das Angebot ist das „Elixir“, das der Person hilft, das Hindernis zu überwinden, das Ziel zu erreichen und somit den gewünschten Gefühlsrausch auszulösen.

Wichtig ist nun:

  • Der Rahmen, in dem die Geschichte stattfindet, muss dem Gegenüber vertraut sein (oder erstrebenswert), gemäß seines Wertebewusstseins
  • Der Belohungswert muss exakt auf ihn abgestimmt sein (resultierend aus dem Wertesystem und / oder dem archetypischen Rollenerfordernis)
  • Die SPRACHE oder Temperatur der Geschichte muss die archetypischen Signalwörter des Gegenübers enthalten

Es ist wichtig, dass der Kunde sich selbst die Geschichte erzählt, weil dieser Reiz des „Lernerlebnisses“ sein Glückszentrum stimuliert wie sonst allenfalls nur Drogen!

Fazit:

  • Um Empathie und Magie insbesondere in der Online-Kommunikation zum Leben zu erwecken, bedarf es eines eines radikalen Wandels im sprachlichen Aufbau von Websites, Stellenangeboten etc.
  • Miteinander sinnvoll kombiniert erleichtern sie es im Kopf der Kunden oder Bewerber (wieder) die Nummer 1 zu werden.
  • Die Grundlage dafür ist ein Wunschkunden-Profiling, das weit über das hinausgeht, was die rational geprägte Neurowissenschaft empfiehlt.
  • Wunschkunden haben eine Seele, die eine AnSPRACHE erfordert, die so individuell und vielschichtig ist, dass sie sich weder standardisieren noch digitalisieren lässt.
  • Co-kreative Kommunikation ist der schöpferischste Austausch zwischen Menschen, dessen Möglichkeiten von keiner Maschine erfasst werden können.
  • Das digitale Zeitalter 4.0 nimmt für sich in Anspruch, das Zeitalter der Möglichkeiten zu sein.
  • Daher sehnen sich Menschen nach einer individuellen Ansprache, die sie überrascht und ihnen hilft, das Kopfkino anzuschmeißen.
  • Co-kreative Kundengewinnung hat das Zeug das klassische „Verkaufen“ abzulösen.

 

Angela D. Kosa

Über Angela D. Kosa

Angela D. Kosa, Meta Consciousness Coach und "Drehbuchautor" für Websites, Stellenangebote, Präsentationen, Vorträge und - Gedanken! Sie ist die erste und bislang einzige Website-Gestalterin, die in Design und Inhalte das Reifegrad-Konzept von Clare W. Graves integriert und es mit den Archetypen nach C.G. Jung bzw. Fritz Riemann kombiniert. Aufgrund der Einbindung der coachenden Haltung auf den Websites führt sie die Kunden ihrer Auftraggeber auf der Website in die neue Realität, die sie durch die Leistungen erwarten können.

2 Comments

  • Nicole sagt:

    Hallo Angela,
    dein Magie – Gedanke, hat mich gerade zu einem Blogbeitrag inspiriert….Vielen Dank für deinen fundierten Beitrag 🙂
    Hast du auch ein paar sprachlich – wortgewandte Beispiele zum Thema „Magie“?
    Herzliche Grüße Nicole

    • Angela Kosa sagt:

      Magie ist es dann,
      wenn Du die Seelensprache
      des Betreffenden sprichst,
      in Wort, Bild, Kopfkino etc.

      Das ist jedoch ziemlich komplex und bedarf zum einen das Wissen über die 16 Archetypen nach C.G. Jung, zum anderen das Wissen, in welcher Bewusstseinsphase sich der Zielkunde befindet.

      Ein harmonie-orientierter Archetyp lässt sich somit von Bildern, Kopfkino und Worten verzaubern, die einen eher kontroll-orientierten Archetyp in die Flucht schlagen würden…

      Das geht nicht mit Copy-Paste, sondern nur mit profundem Fachwissen sowie Erfahrung – und natürlich einem vorangegangenen akribischen, fundierten Zielgruppen-Profiling, das viel tiefer geht, als das was man so auf Social Media findet…

      Lieben Gruß
      Angela

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