Wahrnehmungskompetenz entwickeln

By 10. Februar 2016 Februar 23rd, 2016 Unternehmertipps, Verbindende Kommunikation
Wahrnehmungskompetenz entwickeln connected communication

Wie Ihnen die Entwicklung Ihrer Wahrnehmungskompetenz hilft, leichter Kunden zu gewinnen

Wahrnehmungskompetenz ist der entscheidende Grund, warum sich Kunden in Sie “verlieben” und nur noch bei Ihnen kaufen wollen!

Angela D. Kosa

Sie verlieren immer wieder Kunden an den Wettbewerb? Oder irgendwie ziehen Sie ausgerechnet immer die Kunden an, die mit Ihnen um jeden Preis feilschen? Und es ärgert Sie, dass Ihre Kunden gefühlte Ewigkeiten brauchen, um sich zu entscheiden?

Dann sind das deutliche Hinweise darauf, dass Sie reif sind, Ihre Wahrnehmungskompetenz zu entwickeln.

Wahrnehmungskompetenz entwickeln: Die Wandlung vom “Ich-Sender” zum “Du-Empfänger”

[sociallocker id=”3012″] Jahrzehntelang haben uns die Gurus unter den Verkaufs- und Kommunikationstrainern beigebracht, die Vorteile unserer Leistungen klar und deutlich zu kommunizieren. Die Mehrheit tut das heute immer noch, denn die Suche nach dem Schalter, der auf Knopfdruck aus einem Interessenten einen loyalen Kunden für hochwertige Leistungen (und Preise) macht, ist ungebrochen. Aber, nicht im “Senden” liegt das Geheimnis, sondern im “Empfangen” (und einem darauf schlüssig folgenden Ko-respondieren).

Vergessen Sie einfach mal alles, was Sie bisher über die Bedeutung und die Wichtigkeit Ihres “Sendungsbewusstseins” gehört oder gelernt haben und versuchen Sie das Potenzial eines Standpunktwechsels zu erfühlen.

Das gelingt vielleicht am besten, wenn Sie sich in die Rolle des Interessenten oder Kunden hinein begeben:

Noch bevor Sie Ihr erstes (echtes!) Wort sprechen konnten, haben Sie sich aufgrund Ihrer Wahrnehmung ein Bild von dieser Welt gemacht. Sie konnten bereits Düfte, Gerüche und Stimmen unterscheiden. Ihre Haut fühlte unterschiedliche Temperaturen und Oberflächen. Manche waren kuschelig, andere eher seidig-glatt und andere einfach nur entsetzlich rauh. Je nach Temperament und Reaktionen Ihrer Umwelt haben Sie die Grundlagen für Ihr Muster gelegt, wie Sie welche Art der Aufmerksamkeit bei anderen hervorrufen können.

Und ohne es zu wissen, tragen Sie diese Verknüpfungen der Sinneswahrnehmungen heute noch mit sich herum – und auch die Sehnsucht als einzigartiger Mensch wahrgenommen und Aufmerksamkeit geschenkt zu bekommen, sei es beispielsweise durch Leistung, durch Kreativität, durch Genauigkeit oder durch Hilfsbereitschaft.

Die Sehnsucht nach der höchsten Wahrnehmungskompetenz

In möglichst jeder Lebenssituation wollen Sie nun dieses “Glückgefühl”, das Sie bei der individuellen Bedürfnisbefriedigung heimsucht, wieder und immer wieder erleben. Es ist das, was das Dopamin in Ihnen ausschüttet und den Habenwollen-Reiz auslöst. Menschen, die Sie in diesem Punkt verstanden haben und die Grundlagen liefern, damit Sie sich so irre gut fühlen, bekommen nahezu alles von Ihnen, z.B. eines Tages sogar ein Eheversprechen!

Warum? Weil Sie sich wahrgenommen und angenommen fühlen, gleichzeitig fühlen Sie sich wertvoll.

Diese Menschen, die  durch ihr Tun, Sein oder ihre Produkte bzw. Leistungen in Ihnen dieses Gefühl auslösen, haben demzufolge eine extrem hohe Wahrnehmungskompetenz für Ihr Bedürfnis – und sie wissen, wie sie es stillen können (natürlich nur vorrübergehend, weil Sie wollen diesen “Rausch” ja immer und immer wieder erleben… ). Das ist übrigens auch der Grund, weswegen der Hochzeitstag (für Frauen) so wichtig ist!!!

Je geringer die Wahrnehmungskompetenz, die Sie als Kunde erfahren, desto geringer Ihre Kauf-/Handlungsbereitschaft

Wenn Sie als Kunde auf eine Website oder in ein Geschäft kommen, in dem der Verkäufer

  • nur von sich erzählt (“ich bin”, “wir sind”, “wir bieten”, “wir haben” etc.) und
  • gebetsmühlenartig einen wilden Mix an Kaufmotiven und Produktattributen herunterleiert und wiederholt (weil Sie da ja unmöglich anbeißen),

dann schalten Sie ab. Oder, Sie beginnen echt fiese Preisverhandlungen. Nicht, weil sie ein fieser Mensch sind, sondern weil Ihr Unterbewusstsein gegen diesen wahrnehmungsarmen Verkäufer rebelliert. Diese Zusammenhänge sind mittlerweile neurobiologisch nachgewiesen.

Der Verkäufer will etwas von Ihnen, das Ihnen verdammt wichtig ist: Ihr Geld (bei einer Ehe wäre das analog: Ihre Freiheit!).

Daher hegen Sie – bewusst oder unbewusst – den Anspruch, dass zunächst IHR Bedürfnis nach einem ganz bestimmten Gefühl durch diesen Menschen befriedigt wird oder dass wenigstens die Produkt-/Leistungsbeschreibung Ihnen glaubhaft die Befriedigung dieses Gefühls versichert. Erst dann sind Sie bereit, Ihr Bestes zu geben: Ihr Geld, Ihre Freiheit, Ihr Leben etc.

Nun ist Ihnen auch klar, in welchen beiden Situationen im Leben Sie Ihr Sendungsbewusstsein und Ihre Bedürfnisse zugunsten der Wahrnehmungskompetenz auf Null runterschrauben MÜSSEN:

  1. Beim Verkaufen (auf der Website, bei Social Media und im persönlichen Gespräch)
  2. Beim Heiratsantrag (wenn Sie der Antragsteller sind)

Nur so gelingt es Ihnen, zu erfahren, was den anderen wirklich bewegt und dann dieses Bedürfnis präzise zu “befriedigen”.

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Wie entwickeln Sie Ihre Wahrnehmungskompetenz als Verkäufer?

Das geht einfacher als sie denken. Sie müssen dafür keine komplizierten Meditationspraktiken lernen und auch nicht wie Richard Gere in “Pretty Woman” mal wieder das Gras unter den nackten Füßen spüren (wobei es durchaus die Achtsamkeit fördern kann!)

Hier die wichtigsten Tipps zur Entwicklung der Wahrnehmungskompetenz auf einen Blick:

Schritt 1 – Ihr “Beuteschema”:

Sie standen eigentlich auf kurvige Blondinen und sind jetzt mit einer sportlichen Brünetten glücklich verheiratet, mit der Sie drei entzückende Kinder haben? Sofern Sie nicht zu der Heirat “gezwungen” worden sind, hat diese sportliche Brünette Ihnen sehr wahrscheinlich erfolgreicher die Befriedigung Ihrer Bedürfnisse in Aussicht gestellt als all ihre kurvigen, blonden Vorgängerinnen zusammen.

Bei der Definition Ihres “Beuteschemas”, also der Zielgruppe (ja, das ist es, das unsexiest Wort des Marketings!), geht es darum herauszufinden, mit welchem Typ Mensch Sie dauerhaft gut harmonieren. Meistens ist das der Fall, wenn ergänzende Stärken und überschneidende Vorlieben vorliegen.

Das können Sie entweder selbst vornehmen oder bequem bei uns als Dienstleistung buchen (ab 450 €).

Schritt 2 – Reduzierung der eigenen Gesprächsanteile:

a) Im persönlichen Gespräch:

Die Gesprächsanteile des Verkäufers sollten bei maximal zwanzig Prozent liegen. Den Rest redet der Kunde – und zwar unter Ihrer Führung. Und führen tun Sie durch Ihre Fragen, öffnende Fragen, die Sie solange stellen, bis Sie das Motiv kristallklar herausbekommen haben.

b) Auf der Website:

Verzichten Sie weitestgehend auf den “Ich”- oder “Wir-Standpunkt”. Stattdessen: “Sie erhalten bei uns…”, “Sie finden …”.

Führen Sie durch den strategischen Aufbau der Website den Besucher durch das “Verkaufsgespräch”. Daher ist es extrem wichtig, dass Sie zuvor durch das Zielgruppenprofiling wissen, für welches Aufmerksamkeitsbedürfnis der Wunschkunde empfänglich ist.

Wenn Sie im B2B-Bereich unterwegs sind, dann kann es auch hilfreich sein zu wissen, auf welchem Kompetenzlevel Ihr Unternehmen ist und wohin es sich entwickeln möchte. Dabei hilft Ihnen vielleicht dieses Video über ganzheitliche Unternehmensenwicklung.

Schritt 3 – ko-respondierende Sprache

Für jedes Bedürfnis, also jedes Kaufmotiv gibt es passende Argumente und sogar passende Adjektive.

Theoretisch lässt sich so gut wie jedes Produkt und jede Dienstleistung auf jedes Kaufmotiv anpassen. Das wäre jedoch zum einen nicht mit einer einzigen Website zu bewerkstelligen – dafür bräuchten Sie mindestens vier bis unendlich viele.

Zum anderen würde sich dann keine Zielgruppe von Ihnen “ernst” genommen bzw. wertgeschätzt fühlen. Das beste Beispiel ist Microsoft, das versucht hat, Apple zu kopieren und dabei überzeugte Microsoft-Nutzer erst recht in die Flucht geschlagen und sein Image (noch mehr) beschädigt hat.

Zusammenfassung:

Einfühlungsvermögen und Zurückstellung des Egos sind – als Wahrnehmungskompetenz zusammengefasst – die grundlegenden Voraussetzungen, um Kundenherzen leichter und dauerhaft zu erobern!
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Bildquelle: Fotolia – (c) mik38

Angela D. Kosa

About Angela D. Kosa

Angela D. Kosa, startete 2013 ihr Business als "Drehbuchautor" für Websites, Stellenangebote, Präsentationen, Vorträge und - Gedanken! Sie ist die erste und bislang einzige Website-Gestalterin, die in Design und Inhalte das Reifegrad-Konzept von Clare W. Graves integriert und es mit den Archetypen nach C.G. Jung bzw. Fritz Riemann kombiniert. Sie bietet Leistungen und Seminare an, wie sich überholte Frames in Mensch und Marketing erfolgreich auflösen und durch wirksamere ersetzen lassen. Das Buch dazu "Würde ist...?" gibt's bei Amazon

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